У чому суть методу?
Що таке гарвардські переговори? Це унікальна методика, яка дозволяє досягти високих результатів, зберегти позитивні відносини між учасниками зустрічі, також забезпечує врахування інтересів обох співрозмовників при вирішенні будь-яких питань.
Прийнято вважати, нібито існує лише два способи ведення переговорів: жорстка манера + делікатний підхід. Перший передбачає конфлікт самолюбства, коли кожна сторона прагне досягти свого. Друга стратегія більш компромісна, хоча її прихильники нерідко виявляються в програші по відношенню до решти участнікам. Тактика переговорів, викладена в рамках Гарвардського переговорного проекту, є золотою серединою між двома вищезгаданими крайнощами.
Подібний метод виключає різного роду маніпуляції, його головне завдання – досягнення намічених планів для переговірників. Учасники так само сперечаються, відстоюють свою ідею, проте успішно знаходять взаємовигідне рішення.
Сенс теорії – відділення людини від проблеми
– відокремлюйте людей від проблем;
– зосередьтеся на спільних інтересах (не позиція);
– порівнюйте, пропонуйте оптимальні варіанти;
– використовуйте об’єктивні принципи / критерії.
Співрозмовники не повинні ворогувати один з одним. Опонент – перш за все партнер, з ним, ймовірно, намічається довгострокове співробітництво. Зберігаючи налагоджений діловий контакт, обидві сторони досягають спільну мету, що всім дуже вигідно.
Завжди пробуйте домовитися
Не реагуйте на емоційні спалахи інших, палко оскаржуючи критику своїх переконань. Уважно вислухайте людини, задайте йому побільше питань, з’ясуйте подробиці його позиції.
Якщо утворився теплий дружній зв’язок, можна запитати:
1. Чому для вас це так важливо?
2. Заради чого наполягаєте на конкретній точці зору?
3. Яку вигоду хочете отримати за підсумком?
Продемонструйте повне взаєморозуміння. Керуючись отриманими знаннями, легше сформулювати пропозицію, що врахує загальні потреби, тому емоційна витримка максимально ефективна.
